「営業マンの印象アップに高級時計は必要!?」腕時計のハロー効果を知っていますか?

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”できる営業マンになるにはスーツをビシッと着て髪型も整えて革靴はツヤを大切にすること”とビジネス書にもよく書かれていることですが時計にも気を配っていますか?

この身だしなみが大切というのは、見た目が整っていると”誠実で信頼できる人”と勝手に思い込むという心理現象の「ハロー効果」を狙ったもので腕時計も身だしなみの大切なアイテムの一つです。

今回はビジネス書では書かれていない、

  • 「腕時計はどう見られている?」
  • 「時計選びのポイント」

など腕時計とハロー効果の関係についてお話しします。

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「ハロー効果」腕時計と営業マンとの関係について

ビジネスマン 上品なスーツ

■ ハロー効果とは

ハロー効果(ハローこうか、英語: halo effect)とは社会心理学の用語で、ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる(認知バイアス)現象のこと。後光効果、ハローエラーともいう。例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。ハロー効果は、良い印象から肯定的な方向にも、悪い印象から否定的な方向にも働く。
出典「wikipedia

ハロー効果をまとめると、

  • 目立ちやすい特徴やモノが良ければ、すべてが良く見える
  • 見た目の印象が良ければ、信頼できると感じる

という現象です。

ハロー効果とは心理学用語で認知バイアスと呼ばれるものの一つなのです。

たとえば社会的に評価の高い大学出身だったり大企業に勤めていたりすると、その人がどうであれ立派であると無意識に評価してしまうのです。

また誰でもビシッとしたスーツを着て髪型を丁寧に整えているひとを見ると、信頼できるビジネスマンだと勝手に思い込んでしまいますよね。

このように目立つ特徴に印象を引きずられてしまうのが「ハロー効果」です。

時計でのハロー効果の一例

  • 上質でスーツに似合う時計=真面目で信頼感がある
  • ロレックスやオメガなど高級時計=ビジネススキルも高く高収入

と勝手に印象を結びつけるひとも多いと思います。

ネガティブな一例

  • 安物で手入れされていない時計=いい加減な人で信頼できない
  • 時計をしていない=時間にルーズ・社会的マナーを気にしていない

など、無意識にネガティブなイメージを持ってしまうかもしれません。

営業マンの時計はどう見られている?

ビジネス 商談イメージ

・できる営業マンは好印象で決めさせる

営業マンは身だしなみが大切と言われますが、実際は飛び込み営業でもない限り相手はあなたの身だしなみなんて誰も見ていません。

なぜなら、あなたに興味がないからです。

とくに商談がスタートしたばかりのときは相手もリラックスしていて全く警戒していません。それは営業でも販売でも同じで、相手が物事を決心するまでは損も得もしないからです。

でも、いざ「決めよう」とするときに相手は損をしたく無いので、あなたが本当に信用できるかチェックを始めるのです。

そんな場面でようやく身だしなみが大切になってきます。

話しがまとまってきている場面では全身が見える距離ではなく上半身しか見えない場合がほとんどです。それに書面やカタログなどで細かく説明するようになってくると相手にはあなたの手元しか見えていません。

ひとは決めようとするときに一つでも引っかかることがあれば躊躇してしまうもので、悩んでいるときは「やっぱりやめよう」という言い訳を探していることもあります。

そんなときに上質な腕時計が見えるのと、手入れもしていない腕時計が見えるのでは全く結果が違ってきてしまうと思いませんか?

商談や販売などでは手元の身だしなみが最後の一押しになることもあるでしょう。なので営業マンは相手に決めさせやすいように”信頼や共感”を持ってもらえる時計選びが大切です。

時計選びでハロー効果を狙う

ビジネスマン 高級時計イメージ

・信頼と共感を大切にする

営業マンと言っても扱う商品や金額によっても時計選びは全く違ってきます。決して高額な腕時計だから印象良く見えるというワケでもありません。

時計選びの一例

高級感があり華やかなモノやサービスを紹介しているなら、一般的に高級時計と認知されている時計の方が相手に信頼や共感をもってもらいやすいでしょう。

たとえば外車ディーラーならロレックスオメガなどお客さまの嗜好となるべく合うような華やかなブランドの時計が共感を得やすく商談中の話題も広がります。憧れの車+高級時計というイメージがお客さまの購買意欲を高くさせることにもつながるでしょう。

また一生で一番高額な買い物と言われる住宅営業をしているなら、グランドセイコーアンティーク時計など真面目な印象や良いものを長く愛用している印象がある腕時計が最適。相手の信頼を得るにはいいモノを長く愛用するという価値観が説得力につながります。

おすすめしているモノやサービスと腕時計のイメージがリンクしていれば自然とハロー効果が生まれ信頼や共感を得られます。

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決して高級時計が必要ではありません

ビジネス Appleウォッチ 

「営業マンに高級時計は必要!?」という話題もよくありますが、まず最初に結論を言うと決して高級時計でなくてもかまいません。

時計の役割は自分を良くアピールすることではなく、相手に信頼と共感をもってもらえればいいのです。なのであなたがよくするセールストークに合わせるのがいちばんです。

たとえば、

  • 「長く使える一生モノです」
    ⇒ ロレックスやオメガ、グランドセイコーなど
  • 「実用的で使いやすくもう手放せません」
    ⇒ AppleウォッチやGPS時計など
  • 「味わいがあって愛着がわきます」
    ⇒ 機械式時計やアンティーク時計など

セールストークと時計のイメージを合わせるのもポイントです。

なのでパソコン関連の商材を営業しているならAppleウォッチやガーミンなどが最適。やはり実際に使っているというのは説得力があり大きなアピールポイントになります。

また、機械式時計やアンティーク時計は趣味的な要素もあるので商談相手が時計好きな場合は共感を得やすいこともあります。

セールストークと上手く合わせると効果的です。

あとがき

営業マンには時計が必要なのはもちろんですが、時計と商材やサービスをリンクさせることでハロー効果が生まれて”信頼や共感”も得られるかもしれません。

営業マンの身だしなみの一つとして時計を選ぶならハロー効果も考えて選ぶのがおすすめです。

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